Общ преглед на стратегиите за Cross sell и Upsell в сферата на онлайн търговията

Кръстосаната продажба (Cross selling)  и продажбата на допълнителни продукти (Upselling) са две от най-често срещаните стратегии, използвани от магазините за електронна търговия за увеличаване на общите продажби на продукти. Тези стратегии са от решаващо значение за изграждането на успешен бизнес, тъй като увеличават броя на клиентите, които се връщат, за да направят допълнителни покупки. В тази статия ще направим кратък преглед на стратегиите Cross selling и Upselling в електронната търговия, както и най-добрите практики за прилагане на тези стратегии във вашия бизнес.

Как работят кръстосаните и допълнителните продажби?

Кръстосаната продажба, известна още като “групиране на продукти” в електронната търговия, е актът на предлагане на допълващи продукти или услуги на клиент, когато за първи път закупи даден продукт. Пример за кръстосана продажба е при покупка на трапезна маса - продавате на клиента си и столове.

Целта на Upsellinga е да убеди клиента да “надгради” покупката си. “Надграждането” може да приеме много форми, като основната идея е да се увеличи общата стойност на покупката на клиента.

Например, ако клиент закупи велоергометър, може да му бъде предложено “надграждане” до модел от по-висок клас, който му позволява да тренира по-ефективно. Друг вариант е да им бъде предложена безплатна онлайн лична тренировка, която да им помогне да подобрят техниката си на колоездене и да се възползват максимално от времето си за тренировки. Този тип “надграждане” има две предимства: увеличава броя на покупките и установява връзка с клиента. Ако клиентът има остане с положителни впечатления, е по-вероятно да се върне, за да купи абонамент или да стане ваш редовен клиент.

Друг метод за “надграждане” е да направите оферта на клиента, така че той да купи нещо повече в замяна на отстъпка или подарък.

Представете си, че клиентът ви има в кошницата си продукти на стойност $60. В този случай можете да им напомните, че ако увеличат стойността на своята кошница до $75 или $100 примерно, ще имат възможността да се възползват от  някои отстъпки/оферти/подаръци, които са налични само за поръчки над тази стойност. Подаръкът може да бъде безплатна мостра на продукт, безплатна доставка или нещо друго.

Как можете да използвате допълнителни и кръстосани продажби във вашия онлайн магазин?

Комплекти - Свързани продукти

Окомплектоването на продукти е маркетингова стратегия, при която няколко отделни продукта се продават заедно като пакет/комплект на по-ниска цена, отколкото ако се продават отделно. Групирането на продукти е особено ефективно, когато продуктите в пакета са свързани един с друг, така че пакетът е по-ценен за клиента от отделните продукти.

Добър пример за представянето на използването на комплектите и свързаните продукти е да предложите калъф за iPhone и AirPods на някой, който купува iPhone, и да му кажете, че ако купи продуктите заедно, ще похарчи по-малко пари, отколкото ако ги купи поотделно.

Предлагане на добавки и услуги

Това е един от най-ефективните методи за увеличаване на продажбите. Предоставянето на първокласни добавки и услуги може да бъде отличен метод за увеличаване на продажбите. Тези добавки могат да бъдат закупени в допълнение към основния продукт на покупката или могат да бъдат добавени към стандартния продукт и услуги. Целта е да предоставите ценни добавки на вашите клиенти. Това повишава възприеманата стойност на вашите стоки и прави купувачите по-склонни да ги купуват.

Някои от най-често срещаните добавки са удължение гаранции за продукта, безплатна инсталация или безплатно внедряване, ако продуктът е софтуер.

Имейли след покупка

Cross selling и Upselling са все още осъществими, дори след като клиентът е завършил покупката си. В няколко последователни имейли можете да препоръчвате продукти, свързани с покупката на клиента ви. Можете да развиете отношенията си с потребителите, като поддържате приятна и персонализирана комуникация дори след покупката на клиента ви. В резултат на това вашата марка може да се превърне в ключова част от потребителското им изживяване, превръщайки ги в лоялни клиенти. Тези имейли могат значително да подобрят ангажираността на клиентите, да увеличат приходите и да намалят разходите ви за маркетинг.