Как да изградим печеливш продажбен процес?

Изграждането на систематичен, повторяем и мащабируем процес на продажби е трудно. Няма продажбен процес, който да е единен и „правилен“за всяка една компания. Дори строго контролираният и лесно измерим работен процес на продажбите не гарантира приключването на сделка. И така, какво трябва да направите?

Организирайте информацията за клиентите си на едно място

Организирането и следенето на бизнес контактите Ви е задължително в днешно време. Толкова е критично, че може да бъде разликата между успех и провал за почти всеки бизнес. За щастие компаниите вече използват управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да контролират лесно този процес.

Прочетете какво е CRM и защо фирмите трябва да го използват тук: „Какво е CRM и защо малките и средни предприятия трябва да го използват“.

CRM е софтуер, при който събирате и структурирате информация за клиентите си от редица различни канали. Системата помага на Вашите търговски представители, като им дава информация за важните подробности за потенциалните и настоящите клиенти – всички данни за контакт, информация за затворени и потенциални сделки, исторически данни и други – всичко се съхранява на едно лесно достъпно място. Използването на CRM решение Ви помага да предложите по-индивидуален подход към клиентите си, а освен това то интегрира и автоматизира процесите по маркетинг и продажби.

Изберете правилната методология за продажби

Всяка компания разработва уникален процес на продажби, базиран на пазара, продукти или услуги, тенденции и позиция. Това, което работи за една компания, може да бъде без значение за друга.

Въпреки това, ако сте объркани какво да правите, Ви предлагаме някои доказани методологии и процеси, които можете да изпробвате.

Какво представлява методологията на продажбите?

Методологията на продажбите е описание на стъпките в част от процеса на продажба. Обикновено това не се отнася за целия цикъл на продажби. Методологията на продажбите не е процес на продажба, но може да се използва в него.

SPIN Продажба

SPIN стратегията за продажба е въведена за първи път от Нийл Ракъм през 1989 г. Това е една от най-известните продажбени системи. Основата на SPIN се основава въпроси в четири направления, които търговците трябва да задават на своите клиенти: ситуация, проблем, последици и нужда от изплащане. Фокусира се върху задаването на въпроси, за да се разберат ситуацията, нуждите и предпочитанията на купувача.

Продажби, ориентирани към клиента

Тази методология включва превръщането на Вашите търговци от „продавачи“ в „консултанти“. Като доверен съветник, търговецът  следва стъпките и поведението на клиента. Тази методология признава, че не всички участници в процеса на продажби имат една и съща цел, а постигането целите на всеки човек в процеса на продажби е от ключово значение.

SNAP продажба

SNAP - Simple, Invaluable, Aligned и Priority.

Продажбеният процес SNAP, въведен от Джил Конрат през 2012 г., има за цел да ускори процеса на продажба, тъй като в днешно време всички са заети и изтощени. Целта е процесът на продажба да е много прост, а предлаганият продукт и услуга - лесен за възприемане. Ключът е да влезете „в главата“ на клиентите си и да им предложите само едно или две решения.

Системата за продажба на Сандлър

Системата Сандлър, разработена от Дейвид Сандлър през 1967 г., има донякъде революционен подход. В него се посочва, че и двете страни трябва да имат взаимен ангажимент и когато се приключи сделката, купувачът трябва да е убеден, че той са този, който действително е задавал условията в сделката.

След като изискванията относно периода или бюджета са изложени и обсъдени, търговският представител преценява дали тази сделка наистина е подходяща за потенциалния клиент. Ако представителят види, че предложението му не е подходящо за потенциалния клиент, той няма да губи време да ги убеждава да купят и ще се откаже сделката.

Продажба на решение

Концепцията тук е доста проста: продавачът анализира нуждите на потенциалния клиент и се опитва да продаде решение за тях, а не действителния продукт. Търговският представител помага на потенциалния клиент да разбере, че може да има проблем и как трябва да го реши.

Продажбата на решения е идеална за индустрии със силно персонализирани продукти.

Дефинирайте всяка стъпка от вашия процес на продажба

Определете няколко ключови дейности с измерими резултати за всяка стъпка от процеса на продажба. Тези стъпки ще помогнат на търговските представители да постигнат целта си, като знаят как да подходят към всеки потенциален клиент и какви действия да предприемат в последващата комуниация.

Общите етапи на процеса на продажба са:

Проучване

Проучването включва събиране на информация за потенциалните клиенти от множество източници (дигитално, лично, самостоятелно генерирана и т.н.). Много често първата основна дейност по продажбите е изграждането на списък с потенциални клиенти.

Контакт

След като идентифицирате Вашите потенциални клиенти, следващият етап е да осъществите контакт с тях. Изберете комуникационни канали, които са подходящи за бизнеса Ви или типа на потенциалните Ви клиенти. Понякога телефонното обаждане е правилното средство за контакт с потенциален клиент, докато друг това може да бъде имейл, социална мрежа или друго комуникационно средство. На този етап Вие просто се свързвате с потенциалните си клиенти с надеждата да създадете основа за бъдеща комуникация.

Много е важно да можете да съхранявате информацията за резултатите от всеки етап от връзката Ви с клиента. Използвайте подходяща CRM система, за да следите цялата хронология на комуникацията.

Квалификация

Квалифицирането е определяне дали даден лийд има потенциал за реална покупка. Често търговските представители разполагат със списък въпроси, които им помагат да разберат дали даден потенциален клиент е квалифициран като такъв. Прилагането на система за квалификация, като BANT, може да Ви помогне да постигането на тази цел.

B.A.N.T.

B = Budget (какъв е бюджетът на потенциалния клиент)

A =Authority (вземащият решение)

N = Need (бизнес потребността на потенциалния клиент/нужда от Вашето решение)

T = Time frame (времевата рамка, в която потенциалният клиент трябва да намери решение)

Презентация

Типичен ход в продажбите е да се направи официална демонстрация на това, което се продава. Този етап обикновено идва по-късно в комуникацията и се случва с наистина заинтересовани и квалифицирани клиенти, тъй като отнема време от страна на търговеца.

Уверете се, че Вашата презентация е персонализирана за уникалния бизнес и работен процес на потенциалния клиент. Вашият представител трябва да демонстрира нивото на обслужване, което клиентът ще получи, и да се опита да отговори честно на поставените му въпроси.

Преговори

Преговорите са процес на договаряне, който финализира сделката. Тук се включва обработката на възражения от двете страни, ако има такива. Тъй като сделката скоро ще бъде приключена, тук може да се включат действия като предоставяне на оферта или предложение, обсъждане на офертата и други.

Затваряне на сделката

Затварянето на сделката е етапът, към който се стреми всеки търговец. Има различни подходи за приключване на продажба и те зависят от това как са се разиграли предишните етапи - можете да предприемете по-директен или по-плавен подход. Ако продажбата бъде успешна, тогава търговецърщт  ще получи комисионна и ще отбележи потенциалния клиент като „Close Won“. Сега този потенциален клиент вече е реален клиент. След това клиентът обикновено преминава към мениджър акаунт или представител за отдела по поддръжка. Ако сделката бъде загубена, потенциалният клиент е маркиран като „Close Lost“ и може да се свържете с него отново след известно време.

Независимо дали използвате тези етапи по подразбиране или ги персонализирате, за да отговарят на Вашия бизнес, цялата Ви търговска организация трябва да разбере какво означава и цели всеки един етап. Вашият екип по продажбите не трябва да гадае как трябва да управлява сделките в определен момент. Необходими са ясно дефинирани действия, за да могат представителите Ви да придвижат потенциалните клиенти през фунията за продажби и да ги превърнат в реални такива.

Прилагането на продажбен процес е само една част, много съществена част, от пъзела на успеха на Вашия бизнес. Начинът, по който управлявате потенциалните и реалните си клиенти, играе огромна роля за цялостния успех на Вашите продажби. Трябва да имате дълбоко разбиране за това как функционира фунията Ви за продажби, за да постигнете по-добър резултат в продажбите.