Впечатляващото представяне може да бъде разликата между загубата на продажба завинаги и спечелването на дългосрочен клиент. Така че, когато става въпрос за представяне на продукта или услугите на вашия малък бизнес, важно е да покажете най-доброто от това, на което сте способни, на потенциалните си клиенти.

Има няколко ключови елемента на успешната презентация, но на първо място е увереността в това, което се опитвате да продадете и в способността ви да го направите. Специалистите по продажбите, които възприемат оптимистичен подход към процеса на продажба, превъзхождат своите песимистични колеги с 57%, дори когато последната група има по-добри умения за продажба. И за да подходите към вашата презентация с увереност, трябва да сте сигурни, че имате достъп до цялата информация, от която се нуждаете.

Наличието на CRM за малък бизнес е от ключово значение, за да се снабдите с възможно най-много информация и увереност в продажбите преди вашата презентация. И за да покажем защо, очертахме няколко области, в които CRM може да бъде наистина полезен във вашата презентация.

Докажете, че знаете за какво говорите

Отличната търговска презентация постига точния баланс между това да бъде ангажираща и да предостави на потенциалните клиенти информацията, която трябва да знаят, за да вземат решение.

Освен че трябва да се уверите, че следвате основните положения, като например да не правите презентацията твърде дълга (опитайте се да не надвишавате 45 минути) и да подготвите ясен и организиран дневен план, който обхваща 3-5 ключови точки, трябва също да сте си направили всички необходими изследвания и проучвания. Сред бизнес купувачите 78% казват, че търсят доверени консултанти, които да добавят стойност към бизнеса им - не само търговци. Ако не сте добре запознат с нуждите, предпочитанията и историята на потенциалните клиенти, няма да им вдъхнете увереност, че можете да бъдете партньорът, когото търсят.

Къде пасва вашият CRM

Мислете за CRM като за кристална топка, която ви помага да превърнете една „незабележителна“ презентация в истински зашеметяваща. Всички данни са там - от вас зависи само да ги използвате. Можете да направите това по няколко важни начина, включително:

1. Познаване на аудиторията

Както във всички маркетингови и търговски дейности, колкото по-добре познавате аудиторията си, толкова по-успешен ще бъдете.

Вашият CRM ви помага в това отношение по два начина:

• Позволява ви да идентифицирате най-добрите потенциални купувачи, така че да можете да адресирате офертата си за продажба към точните хора.

• Дава ви много информация, която можете да използвате, за да разберете нуждите на потенциалните си клиенти. Всичко от размера на техния бизнес до най-големите им пречки и цели.

Върнете се към вашата маркетингова стратегия на съдържанието, където сте очертали личностите на купувача (Buying Pesonas). Прегледайте ги отново и се уверете, че те все още са групата от хора, на които искате да продавате. Сравнете ги с настоящите си клиенти и използвайте техните CRM данни, за да направите каквито и да било уточнения, за да сте сигурни, че лицата, на които предлагате на пазара на вашите продукти, отговарят на тези условия.

2. Създайте казуси от практиката (Case studies)

Казусите от практиката добавят доверие и ви помагат да покажете, а не просто да кажете на потенциалните купувачи какво можете да им предложите.

Използвайте CRM данни като част от стратегията си за създаване на case studies, като идентифицирате най-успешните си клиенти и след това се свържете с тях, за да създадете маркетингови материали, насочени към бъдещите ви действия. Можете също да използвате вашия CRM, за да разпознаете клиенти, които са в същата индустрия като потенциални клиенти с висока стойност, и да разработите целеви казус само за тях или да удвоите съответната си експертиза.

Запомнете: целта на вашето търговско представяне, освен да изложи основните характеристики на вашия продукт или услуга, е да се позиционирате като потенциален партньор. И точно както не бихте наели консултант, който няма опит във вашата област, вашите потенциални клиенти не искат партньор, който няма да дойде с поне бегла представа срещу какво и кого застават.

3. Включване на препоръки

Подобно на създаването на case studies, CRM може да ви помогне да откриете най-доволните си клиенти. Можете да прегледате данните на клиентите си, за да видите кои харесват вашите услуги или софтуер и да се свържете с тях, за да видите дали биха ви дали препоръка.

Препоръките са страхотен елемент за добавяне към промоционални материали, тъй като осигуряват достоверност от трета страна - директно от някой, който действително е работил с вашата компания. Просто се уверете, че насърчавате клиентите си да бъдат възможно най-конкретни, когато пишат препоръка, така че ги накарайте да коментират конкретна функция или елемент от вашата услуга.

Формулата на перфектната продажбена реч

Подобно на страхотен имейл или блог статия, страхотното рекламно представяне е ясно, точно и умело насочено към аудиторията. Освен това включва ключови компоненти като:

• Идентифициране на проблема на потенциалния клиент

• Дава кратко описание на стойността, която вашият бизнес може да осигури

• Обяснява как работи решението ви

• Осигурява доказателство, че вашето решение работи

• Предлага примери за това как вашето решение е помогнало на клиентите

• Дава възможност на потенциалните клиенти да зададат въпроси и да получат изчерпателни отговори

Всяка част от формулата изисква малко по-различен подход към планирането на ефективността, но във всички области вашият CRM може да ви предостави повече от информацията, която е нужна за приключване на сделката. С такъв страхотен наличен ресурс няма причина да не го използвате, за да усъвършенствате представянето си в продажбите.

Перфектните резултати от продажбите са постижими, особено с помощта на CRM.